產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)上是選品問(wèn)題，若有現(xiàn)有產(chǎn)品，則無(wú)需擔(dān)憂此問(wèn)題，只需將團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式在烏落地即可。若純粹想在烏創(chuàng)業(yè)，其面臨的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)與國(guó)內(nèi)相似，首要任務(wù)是選定一種產(chǎn)品或服務(wù)，例如去尋找一些在中烏兩國(guó)間信息不對(duì)稱的商品，從中國(guó)采購(gòu)并在烏銷售，只要扣除運(yùn)輸和運(yùn)營(yíng)成本后仍有較大利潤(rùn)，便可操作。另外，產(chǎn)品可分為工業(yè)品和消費(fèi)品，進(jìn)一步細(xì)分則能增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制、對(duì)客戶群體的控制和對(duì)供應(yīng)商的控制，避免短時(shí)間內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾或者參與，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以免影響供需平衡，最終失去市場(chǎng)份額。

團(tuán)隊(duì)?？鐕?guó)創(chuàng)業(yè)需考慮兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：國(guó)外項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和國(guó)內(nèi)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)盡可能要少，甚至可以合為一體，但功能絕不能缺失。兩者同等重要，前者負(fù)責(zé)銷售，后者提供采購(gòu)和售后支持，中間環(huán)節(jié)可尋求第三方物流團(tuán)隊(duì)提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、關(guān)務(wù)和分撥服務(wù)。境外團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)本土化，利用當(dāng)?shù)厝藛T推廣產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)遵守當(dāng)?shù)貒?guó)家法律法規(guī)和政策。團(tuán)隊(duì)組建需找對(duì)人并妥善管理，否則產(chǎn)品和商業(yè)模式將難以立足。

模式。目前，中烏跨境創(chuàng)業(yè)模式多樣，如跨境貿(mào)易型，包括直接將產(chǎn)品出口給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商或經(jīng)銷商，以代理方式由收貨方在烏銷售與運(yùn)營(yíng)；還有跨境貿(mào)易商在烏自建銷售渠道，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目銷售，這需投入大量人力物力，雖增加風(fēng)險(xiǎn)，但項(xiàng)目落地后的利潤(rùn)和市場(chǎng)掌控歸自己所有，市場(chǎng)空間較大。若由代理管理市場(chǎng)，后期只能被動(dòng)提供產(chǎn)品，無(wú)法掌控市場(chǎng)和利潤(rùn)。此外，還有跨境網(wǎng)絡(luò)型，摒棄傳統(tǒng)銷售渠道模式，僅利用當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品，降低團(tuán)隊(duì)與渠道投入風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于在烏商業(yè)模式，我們將在下一篇文章中詳述，敬請(qǐng)關(guān)注。

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首先，核電站的建設(shè)將顯著提高核電力在烏茲別克斯坦能源結(jié)構(gòu)中的比重。根據(jù)國(guó)際能源署(IEA)的數(shù)據(jù)，2020年烏茲別克斯坦的電力產(chǎn)量約為1200億千瓦時(shí)，其中大部分來(lái)自化石燃料。預(yù)計(jì)到2030年，隨著核電站的建成投產(chǎn)，核電力在烏茲別克斯坦電力產(chǎn)量中的占比將達(dá)到15%左右。這將有助于降低對(duì)化石燃料的依賴，提高能源利用效率，實(shí)現(xiàn)能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。

其次，核電站的建成投產(chǎn)將有力滿足烏茲別克斯坦日益增長(zhǎng)的工業(yè)和民用電力需求。根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，烏茲別克斯坦的人口約為3500萬(wàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，電力需求逐年攀升。預(yù)計(jì)到2030年，烏茲別克斯坦的電力需求將達(dá)到2000億千瓦時(shí)。核電站作為一種高效、清潔的能源形式，其穩(wěn)定可靠的電力供應(yīng)將極大地緩解烏茲別克斯坦的電力緊張局面，提高民眾的生活質(zhì)量。再看烏工業(yè)對(duì)電力需求，該國(guó)大力發(fā)展民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，吸引國(guó)外各類制造業(yè)進(jìn)入，對(duì)電力需求較大，單純化石燃料已無(wú)法支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一旦核電進(jìn)入電力市場(chǎng)，將全面解決民用、工業(yè)用電量。

再者，核電出口將成為烏茲別克斯坦新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)國(guó)際原子能機(jī)構(gòu)(IAEA)的數(shù)據(jù)，烏茲別克斯坦的核電站年發(fā)電量將達(dá)到525億千瓦時(shí)。在滿足國(guó)內(nèi)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)外出口核電，烏茲別克斯坦不僅可以獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益，還能提升其在國(guó)際能源市場(chǎng)的地位，增強(qiáng)國(guó)際話語(yǔ)權(quán)。烏茲別克斯坦在前蘇聯(lián)邦時(shí)間就曾是中亞地區(qū)電力調(diào)度與控制中心，前蘇聯(lián)解體之后，部分中亞電力設(shè)施網(wǎng)絡(luò)仍受該國(guó)控制，因此，電力成為該國(guó)收入的重要來(lái)源。

在核電出口方面，烏茲別克斯坦目前主要向周邊的中亞國(guó)家出口電力，包括哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦和土庫(kù)曼斯坦以及現(xiàn)在的阿富汗。據(jù)統(tǒng)計(jì)，烏茲別克斯坦目前向這些中亞國(guó)家出口的電力約為100億千瓦時(shí)。隨著核電站的建成投產(chǎn)，這一數(shù)字有望得到顯著提升。通過(guò)加強(qiáng)在核電領(lǐng)域的合作與交流，烏茲別克斯坦可以增進(jìn)與鄰國(guó)的政治互信和經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，為維護(hù)地區(qū)和平與穩(wěn)定做出積極貢獻(xiàn)。

除了上述方面的影響外，核電站的建設(shè)還將對(duì)烏茲別克斯坦的環(huán)境質(zhì)量產(chǎn)生積極影響。根據(jù)聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署(UNEP)的報(bào)告，化石燃料的燃燒是導(dǎo)致空氣污染的主要原因之一。而核電站作為一種清潔能源，其運(yùn)行過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生溫室氣體排放，有助于減少空氣污染物的排放。此外，核電站還可以降低對(duì)水資源的需求，從而減輕對(duì)水資源的壓力。這些都有助于改善烏茲別克斯坦的環(huán)境質(zhì)量，提高民眾的生活水平，除此之外，烏國(guó)大量興建太陽(yáng)能光伏發(fā)電站，也是解決環(huán)境污染與碳排放問(wèn)題。最后，烏茲別克斯坦是世界最大產(chǎn)鈾國(guó)，核電站所需要的主要燃料可自給自足，比較其它國(guó)家發(fā)展核電事業(yè)更具先天優(yōu)勢(shì)。

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尋找流量。為什么消費(fèi)類商品要選擇人流量較大的地點(diǎn)開店經(jīng)營(yíng)？答案很簡(jiǎn)單，就是此處的人流量大就會(huì)增加商品成交的概率，這對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)同樣適用，只是尋找流量的方式不同，而市場(chǎng)營(yíng)銷渠道就是定義在哪里客戶最多，用什么方式可以獲取到客戶信息，或者容易被客戶發(fā)現(xiàn)，并與之形成鏈接，最后成交變現(xiàn)。當(dāng)下的烏茲別克斯坦經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，尤其在工業(yè)及輕工業(yè)、建筑建材、工程機(jī)械以及物流運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，都需要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷尋找到流量，并將流量轉(zhuǎn)化，成功進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品不是偶然事件，在我們的中烏國(guó)際汽運(yùn)客戶中，往往那些出口貨量穩(wěn)定的客戶，都經(jīng)歷了尋找流量的階段。

推廣品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的之二即推廣品牌，品牌影響力是區(qū)別同質(zhì)化產(chǎn)品的最佳方式，當(dāng)然也是最難的，通過(guò)建立自身的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)識(shí)別以及商業(yè)模式，才能將品牌的差異化傳遞給客戶。以下我們?nèi)恳訲oB產(chǎn)品為例，對(duì)消費(fèi)類產(chǎn)品我們暫不分析，因?yàn)樵诖蟛糠种袨踟浳镏?，工業(yè)類產(chǎn)品占比高，而工業(yè)類品牌推廣完全不同于消費(fèi)類，市場(chǎng)上針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷類的內(nèi)容少之又少，從事中烏貿(mào)易的從業(yè)者無(wú)法系統(tǒng)了解與學(xué)習(xí)，因此，我們會(huì)將一些成功進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的工業(yè)類產(chǎn)品作為案例介紹給大家。

商業(yè)模式。我們將流量、品牌與商業(yè)模式區(qū)別開來(lái)，目的是對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)，其商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，比如針對(duì)單一產(chǎn)品的純粹貿(mào)易型或者租賃型，針對(duì)工程項(xiàng)目類的服務(wù)解決方案型或者運(yùn)營(yíng)交付型（PPP），成功的市場(chǎng)營(yíng)銷可以吸引流量，提高品牌知名度，能快速驗(yàn)證商業(yè)模式是否可行，實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)并長(zhǎng)期運(yùn)作下去。比如新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司的中烏國(guó)際汽運(yùn)專線業(yè)務(wù)通過(guò)五年來(lái)的運(yùn)營(yíng)，將中國(guó)與烏茲別克斯坦運(yùn)輸市場(chǎng)打通，為兩國(guó)客戶提供快速貨物交付服務(wù)，通過(guò)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷吸引來(lái)自兩國(guó)的客戶，成功實(shí)現(xiàn)公司品牌影響力。因此，無(wú)論什么行業(yè)、什么產(chǎn)品、何種商業(yè)模式，都需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)客戶的驗(yàn)證，但前提要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，后期我們還會(huì)繼續(xù)介紹在烏茲別克斯坦做市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇。

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選擇項(xiàng)目。對(duì)于一門生意來(lái)說(shuō)，選項(xiàng)的關(guān)鍵因素就是利潤(rùn)，如果一個(gè)產(chǎn)品在兩國(guó)之間有近30%的利潤(rùn)時(shí)，我們就可以考慮大膽進(jìn)入，當(dāng)然，這個(gè)比例對(duì)于某些人、某些產(chǎn)品或行業(yè)來(lái)說(shuō)不太現(xiàn)實(shí)，大家只能參考。目前，烏茲別克斯坦在工業(yè)領(lǐng)域中，對(duì)加工類機(jī)械制造存在較高的市場(chǎng)需求與利潤(rùn)空間，另外，對(duì)零配件、化工原料也有較大的需求，但利潤(rùn)空間有限；還有部分不能自行生產(chǎn)制造的機(jī)器設(shè)備；此外，在消費(fèi)類產(chǎn)品中在電子消費(fèi)品、白色家電及家具方面都有特別大的市場(chǎng)需求，當(dāng)我們選擇項(xiàng)目時(shí)一定需要具備業(yè)內(nèi)認(rèn)知，不可盲目參與，否則一些潛在風(fēng)險(xiǎn)將影響利潤(rùn)，比如近期火熱的新能源電動(dòng)汽車，進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)商近百家，包括一部分只是尋找需求與投機(jī)的背包客，另一部分則是真金白銀投資近千萬(wàn)的專業(yè)玩家，可真正能存活下來(lái)的只有后者。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)。關(guān)于當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們已涉及過(guò)較多，比如當(dāng)?shù)氐娜肆Τ杀尽⑥k公成本以及其它稅費(fèi)管理成本的介紹等，所有一切成本投入的前提是所選項(xiàng)目是否需要本地化，比如我們只是單純的從事國(guó)際貿(mào)易，是否有必要在烏茲別克斯坦設(shè)立公司。此外，所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的生命周期是否需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)獲得屬地支持，如果需要那就必須在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行團(tuán)隊(duì)配置，方便將品牌、流程、售前與售后服務(wù)整體推廣到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷。每個(gè)國(guó)家都有其不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，高端品牌注重營(yíng)銷，中低端產(chǎn)品則會(huì)主動(dòng)實(shí)施地推，變現(xiàn)能力更強(qiáng)，但遇到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更大，還要對(duì)工業(yè)品和消費(fèi)品加以區(qū)分。因此，在如何切入烏茲別克斯坦市場(chǎng)時(shí)，先要做好市場(chǎng)調(diào)研，看到市場(chǎng)真正需求在哪里，針對(duì)需求將產(chǎn)品重新定位，尋找到合適的發(fā)展空間，否則一定會(huì)因水土不服而遭遇風(fēng)險(xiǎn)。我們拿電子消費(fèi)品中的手機(jī)為例，品牌直營(yíng)或者品牌授權(quán)是完全兩種營(yíng)銷的模型，也將導(dǎo)致市場(chǎng)管理與產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的差異，需要投資方準(zhǔn)確判斷后執(zhí)行。

貨物交付。目前，中烏兩國(guó)的貨物交付方式比較完善，國(guó)際空運(yùn)、國(guó)際鐵路與國(guó)際汽運(yùn)都能在三天到十五天之內(nèi)完成貨物交付，但對(duì)不同貨物類型和交付需求需要選擇相匹配的運(yùn)輸方式，方能保證市場(chǎng)切入的效率，比如空運(yùn)針對(duì)的是一些高價(jià)值、高時(shí)效、件重體較少的貨物，利潤(rùn)高才能覆蓋運(yùn)費(fèi)在整體價(jià)格的占比；而國(guó)際汽運(yùn)則更為靈活，車型選擇更為多樣，比如集裝箱或者二截車等，運(yùn)輸貨物也不限于普通貨物，比如大件、危險(xiǎn)化工品、冷藏箱都可操作，新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司中烏汽運(yùn)業(yè)務(wù)已運(yùn)營(yíng)多年，深感國(guó)際汽運(yùn)對(duì)于中烏貿(mào)易貨物交付的重要性。因此，投資者在切入烏國(guó)市場(chǎng)時(shí)的貨物交付必須提前打通，成本核算穩(wěn)定，當(dāng)具備跨境交付能力時(shí)才能全力配合海外客戶、海外團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

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營(yíng)銷。關(guān)于烏茲別克斯坦的市場(chǎng)營(yíng)銷，我們先要區(qū)分是工業(yè)品，還是消費(fèi)品，前者的營(yíng)銷渠道多在網(wǎng)絡(luò)端，而后者的營(yíng)銷渠道和方法更重視線上與線下的結(jié)合，才能成功進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)，營(yíng)銷工作需要提前做好工作，比如早期進(jìn)入市場(chǎng)的工業(yè)品貿(mào)易商會(huì)以展會(huì)為主，之后在利用互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營(yíng)銷將信息覆蓋到目標(biāo)群體，除了一些營(yíng)銷技巧之外，營(yíng)銷渠道與工作量成為營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。烏國(guó)市場(chǎng)的工業(yè)品大多以貿(mào)易為主，品牌授權(quán)、代理或者OEM較多，而消費(fèi)品則最直接的方式就是貿(mào)易，或者自建渠道、自主運(yùn)營(yíng)形式的地推，這就需要投入大量人力、物力與財(cái)力，并在產(chǎn)品的本地化上下功夫。

物流。這里的物流包括了跨境物流和烏國(guó)本地物流，前者要解決貨物跨境運(yùn)輸交付問(wèn)題，在運(yùn)輸時(shí)效、運(yùn)輸產(chǎn)能以及運(yùn)輸成本上可控，不能出現(xiàn)大幅波動(dòng)，從而影響市場(chǎng)渠道端的供應(yīng)與利潤(rùn)，一些成功進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的朋友大多在國(guó)際物流環(huán)節(jié)做得十分優(yōu)秀，尤其在清關(guān)、稅費(fèi)及季節(jié)性的運(yùn)輸產(chǎn)能變化時(shí)，不會(huì)影響到產(chǎn)品的渠道供應(yīng)和價(jià)格；在看烏境內(nèi)物流，包括了倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送等環(huán)節(jié)，倉(cāng)儲(chǔ)還分為中心倉(cāng)儲(chǔ)式或分布式倉(cāng)儲(chǔ)，這要看具體的產(chǎn)品屬性，中心倉(cāng)儲(chǔ)的好處是庫(kù)存、成本可控，劣勢(shì)是配送到烏國(guó)全境需要時(shí)效，而分布式倉(cāng)儲(chǔ)功能基本推給了代理商、分銷商和渠道商，優(yōu)點(diǎn)是變現(xiàn)及時(shí)，不需要過(guò)多中心倉(cāng)儲(chǔ)空間，缺點(diǎn)是不掌握庫(kù)存與市場(chǎng)價(jià)格的控制，市場(chǎng)供需浮動(dòng)比較大。

售后。除了營(yíng)銷和物流是成功進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)的主要因素之外，產(chǎn)品售后也是其核心，簡(jiǎn)單的售后工作包含了消費(fèi)品中的退換貨，工業(yè)品中的維修與咨詢，這些都是市場(chǎng)中的剛性需求，擁有售后服務(wù)的產(chǎn)品可以為代理商、分銷商和渠道商解決很大一部分運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，照比無(wú)售后的消費(fèi)品、工業(yè)品來(lái)說(shuō)，更容易得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可，以商品車為例，具備實(shí)體售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)一定比單純的國(guó)際貿(mào)易成交要快、要多、要有安全感。以上總結(jié)未必到位和準(zhǔn)確，希望各位在進(jìn)入烏茲別克斯坦市場(chǎng)時(shí)提前做好準(zhǔn)備，利用優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)或者切入市場(chǎng)，如不具備條件就需要進(jìn)一步整合資源再進(jìn)行拓展。

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生活用品。在烏茲別克斯坦消費(fèi)品市場(chǎng)中，生活用品品類占比最大，品類最多，但因人口分布、密度與民族習(xí)慣，對(duì)于某些生活用品的使用不具備通用性，有其特定的功能、設(shè)計(jì)，因此，如果想進(jìn)入該國(guó)的生活用品市場(chǎng)，在產(chǎn)品屬性上要更多實(shí)現(xiàn)本地化。在中烏汽運(yùn)專線生活用品類貨物中，餐具、衛(wèi)浴、日化類貨物的運(yùn)量逐漸增多，之前，在本就較多中國(guó)生產(chǎn)的生活用品的消費(fèi)市場(chǎng)，到2023年該類貨物在運(yùn)輸量、種類和功能上又比以往增加了很多變化。

電子消費(fèi)品。我們?cè)谥暗奈恼轮薪榻B過(guò)烏茲別克斯坦電子消費(fèi)品市場(chǎng)，大量的中國(guó)品牌手機(jī)快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎，除了手機(jī)之外，平板電腦、音箱、耳機(jī)、移動(dòng)電源、存儲(chǔ)卡、拍攝用配件等市場(chǎng)需求與運(yùn)量都在快速提升，我們可以很容易在當(dāng)?shù)氐碾娮邮袌?chǎng)找到這些產(chǎn)品，但仍然出現(xiàn)價(jià)格偏高、供不應(yīng)求，甚至還會(huì)有二手產(chǎn)品在流通，可以看出中國(guó)產(chǎn)的電子消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。

家用電器。烏茲別克斯坦家用電器需求的增加，得益于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，造成此情況的兩大原因，一是塔什干新城及周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)與建設(shè)；另一個(gè)則是大量境外房產(chǎn)投資客的出現(xiàn)，包括俄羅斯、土耳其以及部分中國(guó)，房地產(chǎn)的活躍則對(duì)家用電器產(chǎn)生需求，上半年中國(guó)出口烏茲別克斯坦的電視機(jī)、冰箱、空調(diào)和電風(fēng)扇的數(shù)量持續(xù)增加，相關(guān)新聞?dòng)羞^(guò)報(bào)導(dǎo)，而在新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司的中烏汽運(yùn)專線中也能明顯看到，不同品牌、型號(hào)和產(chǎn)地的中國(guó)家電出口到塔什干，再?gòu)乃哺汕尻P(guān)分撥配送到該國(guó)各大城市，這也為低迷的中國(guó)家電出口行業(yè)提供了一個(gè)海外市場(chǎng)開發(fā)方向。

綜上所述，雖未提供相關(guān)數(shù)據(jù)，但可以指明烏茲別克斯坦消費(fèi)市場(chǎng)正在加速，隨著該國(guó)經(jīng)濟(jì)增速、人口數(shù)量和投資項(xiàng)目的增多，消費(fèi)者收入不斷增加，使該國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，但風(fēng)險(xiǎn)在于該國(guó)國(guó)土面積及市場(chǎng)當(dāng)量相當(dāng)于我國(guó)甘肅省，消費(fèi)品市場(chǎng)會(huì)在短時(shí)間成熟且形成競(jìng)爭(zhēng)，因此，要特別注意市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，如在團(tuán)隊(duì)、資金、品牌等不成熟條件下進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，必須需要做好產(chǎn)品差異化、本地化運(yùn)營(yíng)策略，在此希望更多中國(guó)消費(fèi)品出口到烏茲別克斯坦及其中亞市場(chǎng)。

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貨運(yùn)量。從年初1至2月的貨運(yùn)量來(lái)看，仍受到疫情影響，加之期間國(guó)內(nèi)節(jié)假日較多，對(duì)比往年別無(wú)它樣，該階段的中烏貨運(yùn)量較少，而對(duì)于那些剛性的生產(chǎn)制造類原材料、零配件及消費(fèi)類商品來(lái)說(shuō)，仍保持較穩(wěn)定的貨運(yùn)量，眾聯(lián)華運(yùn)中烏專線拼車量基本保持在每周一至兩班；到3至4月階段，貨運(yùn)量明顯回升，尤其4月份期間貨運(yùn)量同比翻了一番，拼車貨量多于整車貨量，運(yùn)輸品名也明顯增加，眾聯(lián)華運(yùn)中烏專線拼車頻率最多增加到每周三班；5至6月期間，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化，貨運(yùn)量明顯出現(xiàn)萎縮，直到6月底，貨運(yùn)量已回到了年初2、3月的水平，在及時(shí)調(diào)整價(jià)格與服務(wù)后，7月份貨運(yùn)量又明顯恢復(fù)增長(zhǎng)。

貨運(yùn)價(jià)格。從上半年的六個(gè)月來(lái)看，中烏貨運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，而眾聯(lián)華運(yùn)中烏專線價(jià)格也經(jīng)歷了三次調(diào)整，其中一次漲價(jià)，兩次降價(jià)，浮動(dòng)區(qū)間在百元之內(nèi)，其目的一是為刺激貨量增長(zhǎng)，二是為客戶降低運(yùn)輸成本，增加貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力；隨著中烏汽運(yùn)市場(chǎng)成本的升高，貨運(yùn)價(jià)格又恢復(fù)到了高位，但市場(chǎng)上仍存在大量低價(jià)收貨的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)輸時(shí)效，我們?nèi)跃S持原有價(jià)格，健全團(tuán)隊(duì)，打通操作流程，提高服務(wù)質(zhì)量獲取新客戶，不通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)。下半年，中烏貨運(yùn)價(jià)格無(wú)論在汽運(yùn)、鐵路或者空運(yùn)方面都存在大幅波動(dòng)的可能，在此提醒相關(guān)從業(yè)者注意。

新增客戶。從2023年上半年的新增客戶數(shù)量來(lái)看，已完全超越了過(guò)去三年來(lái)的同期水平，在維護(hù)原有客戶的前提下，不斷有新增客戶、新貨物品類進(jìn)入，為此我們擴(kuò)大了國(guó)內(nèi)操作團(tuán)隊(duì)、境外轉(zhuǎn)關(guān)及清關(guān)團(tuán)隊(duì)，更換了面積更大的倉(cāng)儲(chǔ)地址，以保證新客戶擁有更好的服務(wù)體驗(yàn)。目前來(lái)看，新增客戶來(lái)自于五大行業(yè)，一是光伏太陽(yáng)能組件；二是生產(chǎn)制造類機(jī)械設(shè)備及零配件；三是工業(yè)原材料及化工品；四是電子消費(fèi)類；五是商品車，包括了傳統(tǒng)燃油車和新能源電動(dòng)汽車，大部分新增客戶雖初次出口烏茲別克斯坦，但在后續(xù)與烏國(guó)客戶的合作上一直保持著穩(wěn)定的出口量。

我們將公司上半年的貨運(yùn)情況簡(jiǎn)單總結(jié)如上，不方便提及過(guò)多詳細(xì)數(shù)據(jù)與內(nèi)容，但基本可以展示公司運(yùn)營(yíng)節(jié)奏與市場(chǎng)變化，對(duì)下半年的中烏貨運(yùn)量進(jìn)行展望，而外部客戶也能從中看到一些市場(chǎng)變化，調(diào)整下半年市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏，相信隨著一帶一路貿(mào)易量的增加，下半年的中烏貿(mào)易市場(chǎng)情況與商機(jī)還會(huì)繼續(xù)放大，對(duì)于貨運(yùn)和貿(mào)易有需求的從業(yè)者可重點(diǎn)關(guān)注。

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語(yǔ)言。我們都知道，凡從事國(guó)際貿(mào)易、邊境貿(mào)易或者跨國(guó)貿(mào)易，都需要具備與境外客戶交流的能力，而掌握一門語(yǔ)言是在烏茲別克斯坦創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，該國(guó)從事國(guó)際貿(mào)易的從業(yè)者普遍可以使用英語(yǔ)；其次，因早期歸屬前蘇聯(lián)管轄，俄語(yǔ)在當(dāng)?shù)匾苍谄毡槭褂?；最后，?dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言為烏語(yǔ)，屬突厥語(yǔ)系，與我國(guó)新疆唯語(yǔ)類似，且可以聽懂并交流，因此，新疆地區(qū)的唯族同胞從事中烏邊境貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際物流的人數(shù)較多，此外，懂得中文的烏國(guó)人也越來(lái)越多，方便了中國(guó)產(chǎn)品的進(jìn)入。如果想到烏茲別克斯坦創(chuàng)業(yè)或做生意，語(yǔ)言能力必須具備，或者通過(guò)翻譯解決。

專業(yè)。所謂隔行如隔山，如果你不懂得一門專業(yè)，沒有在一個(gè)行業(yè)里工作多年，你會(huì)完全不了解行業(yè)內(nèi)的操作流程、成本及利潤(rùn)，當(dāng)你的語(yǔ)言能力具備之后，還需要在自己所了解的行業(yè)里進(jìn)行選品，這樣可以減少對(duì)創(chuàng)業(yè)或投資的風(fēng)險(xiǎn)，或者通過(guò)尋找一些具備專業(yè)能力的人來(lái)合作，但自己會(huì)永遠(yuǎn)比別人會(huì)要強(qiáng)，容易控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我們以中烏國(guó)際汽運(yùn)為例，大多剛剛進(jìn)入行業(yè)的人只會(huì)利用信息差獲利，接到委托后再委托其它公司運(yùn)輸，不了解其中的操作細(xì)節(jié)，只要找到價(jià)格最低的運(yùn)輸供應(yīng)商，加上利潤(rùn)就可以給客戶報(bào)價(jià)，不在乎運(yùn)輸過(guò)程是如何進(jìn)行的，難以管控風(fēng)險(xiǎn)，因此，專業(yè)能力也是在烏茲別克斯坦創(chuàng)業(yè)的基本條件。

選品。在具備了語(yǔ)言能力，同時(shí)擁有一定的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，此時(shí)在烏茲別克斯坦創(chuàng)業(yè)則多了五成的把握，而另外一半則在選品上，以國(guó)際貿(mào)易為例，選擇銷售農(nóng)業(yè)類產(chǎn)品和選擇工業(yè)類原材料、零配件、產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)業(yè)模式完全不同；而如果選擇消費(fèi)類產(chǎn)品，是直接建設(shè)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，還是選擇代理網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入，對(duì)于后期利潤(rùn)、品牌與企業(yè)發(fā)展都有質(zhì)的差異，這一切都考驗(yàn)著創(chuàng)業(yè)的成功率，因此，選品的前提是評(píng)估自身資源優(yōu)勢(shì)與短板，同時(shí)，能否將自身優(yōu)勢(shì)移植到境外市場(chǎng)還能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，此兩點(diǎn)都要做好市場(chǎng)調(diào)研，得到可行驗(yàn)證后在做打算，而對(duì)比跨國(guó)創(chuàng)業(yè)，在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)仍然很多，在此建議大家，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎！

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首先，是語(yǔ)言文化優(yōu)勢(shì)，新疆少數(shù)民族眾多，包括維吾爾族、哈薩克族、俄羅斯族、烏茲別克族等共54個(gè)少數(shù)民族，這些少數(shù)民族與中亞地區(qū)在生活、語(yǔ)言和文化方面有極其相似的地方，所使用的語(yǔ)言、生活用品，食品等都及其相通，甚至完全一樣，因此，處于新疆地區(qū)的國(guó)際貿(mào)易商，在面對(duì)烏茲別克斯坦市場(chǎng)或中亞其它國(guó)家客戶時(shí)，都會(huì)更熟悉、更了解，更容易合作交流，沒有太多的陌生感，自2018年以來(lái)，新疆國(guó)際貿(mào)易商就對(duì)烏茲別克斯坦的進(jìn)出口量猛增，其中，就有大量少數(shù)民族開辦的國(guó)際貿(mào)易公司和生產(chǎn)制造企業(yè)，因此，語(yǔ)言文化優(yōu)勢(shì)是新疆國(guó)際貿(mào)易對(duì)烏茲別克斯坦市場(chǎng)的第一大優(yōu)勢(shì)。

再看物流口岸優(yōu)勢(shì)，雖然新疆與烏茲別克斯坦不直接接壤，但分布在新疆周邊大大小小的邊境口岸，仍然可以將新疆與烏茲別克斯坦的國(guó)際貿(mào)易效率提高數(shù)倍，對(duì)比中東部地區(qū)國(guó)際貿(mào)易商，新疆的國(guó)際貿(mào)易天然具備物流成本優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在空運(yùn)、鐵路，還是國(guó)際公路，都能實(shí)現(xiàn)貨物快速交付，尤其在國(guó)際公路方面，可以實(shí)現(xiàn)整車和少量貨物的拼車運(yùn)輸，如果是在中東部地區(qū)出運(yùn)，少量貨物只能通過(guò)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)叫陆硟?nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)運(yùn)出口。

最后，在看區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，早期新疆出口烏茲別克斯坦貨物多以初級(jí)產(chǎn)品為主，包括農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、食品、服裝、建材及五金百貨等，而隨著新疆產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化，出口產(chǎn)品更加復(fù)雜、多樣和本地化，比如新疆當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造的機(jī)械設(shè)備、汽車及零配件、建筑材料、家具以及化工品等，產(chǎn)品附加值高，進(jìn)出口貨量增大，原因在于內(nèi)地一些大量與中亞有業(yè)務(wù)往來(lái)的生產(chǎn)制造企業(yè)將生產(chǎn)基地投放在新疆，以借助其文化、口岸和其它政策優(yōu)勢(shì)與烏茲別克斯坦客戶合作，因此，新疆國(guó)際貿(mào)易對(duì)于烏茲別克斯坦市場(chǎng)的影響程度要大于其它省份。

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烏茲別克斯坦的潤(rùn)滑油市場(chǎng)主要包括了兩類，一類是車用；二是工業(yè)、農(nóng)業(yè)設(shè)備用，前者由于該國(guó)的汽車大量普及使得潤(rùn)滑油的使用率和使用量逐年上升，雖然該國(guó)可自行生產(chǎn)潤(rùn)滑油，但產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量都無(wú)法滿足市場(chǎng)，仍需要大量進(jìn)口，目前，我國(guó)生產(chǎn)的潤(rùn)滑油也已出口到了烏茲別克斯坦，此外，出口方式也分為兩類，一類是以自身品牌為基礎(chǔ)，自行開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，尋找可以合作的與汽車相關(guān)的企業(yè)，并具備當(dāng)?shù)仄嚪?wù)渠道的公司進(jìn)行產(chǎn)品合作推廣；二類是將潤(rùn)滑油銷售給該國(guó)具有潤(rùn)滑油品牌和渠道的公司，再通過(guò)他們的代理網(wǎng)絡(luò)銷售給終端，前者可以保留自身品牌，但投入成本高；而后者可能無(wú)法以品牌方式推廣，但可以直接進(jìn)入該國(guó)銷售商的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，包括周邊國(guó)家地區(qū)和市場(chǎng)。

關(guān)于我國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)如何進(jìn)入烏茲別克斯坦市場(chǎng)，從風(fēng)險(xiǎn)最小原則分析，我們給出兩種選擇，一是從工業(yè)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)切入；二是尋找具備該國(guó)及周邊國(guó)家潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道的代理商切入。前者屬企業(yè)終端客戶，訂單式合作，國(guó)內(nèi)從業(yè)者可以通過(guò)各種國(guó)際貿(mào)易方式尋找到目標(biāo)客戶，其特點(diǎn)是使用量相對(duì)較少，渠道投入成本低，對(duì)品牌和指標(biāo)較汽車用低，容易形成長(zhǎng)期性訂單合作，風(fēng)險(xiǎn)最?。欢笳呔邆渲苓厙?guó)家潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道代理商可以通過(guò)進(jìn)口到成本更低的產(chǎn)品獲取中間差價(jià)，但此類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較大，獲利空間不高，對(duì)于具備自身品牌優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)來(lái)說(shuō)不可持續(xù)。

最后，關(guān)于潤(rùn)滑油出口烏茲別克斯坦的方式，一般采用國(guó)際鐵路和國(guó)際汽運(yùn)，運(yùn)輸前還要看雙方的出貨量及運(yùn)輸要求，比如小批量出口，且對(duì)時(shí)間要求高的情況下，可采用國(guó)際汽運(yùn)出口；當(dāng)貨物所在地距離鐵路場(chǎng)站較近，對(duì)時(shí)間要求不高，且貨運(yùn)量較大的情況下，可采用鐵路班列運(yùn)輸，在報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)沒有特殊要求，普遍采用鐵桶包裝，需要在裝卸環(huán)節(jié)使用特殊夾具作業(yè)，可降低貨損，并提高運(yùn)輸效率。

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